SPIN—顧問式銷售技巧

時間：2021-02-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：112

上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業品營銷,工業品營銷托管,工業品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 2020年工業品營銷研究院大客戶營銷系統公開課

  一、大客戶戰略營銷與劃分標準 1、大客戶是營銷戰略關鍵 前言：大客戶對美國施樂價值 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵 大客戶營銷的最高法則是信任 分析客戶數據并挖掘大客戶價值 戰略性大客戶的五步臺階 三種目標：戰略、銷售及價值 怎樣評估大客戶的價值 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉 2、前言：大客戶營銷的五個誤區 -大、小客戶之間的差異 -競爭態勢與我們的策略 -銷售人員自我成長的四階段 -銷售顧問

• 銷售預測與年度經營計劃

  第一單元：銷售預測誤區、意義與目的 第二單元：銷售調研 確定問題和調研目標 制定調研計劃 收集分析信息 陳述研究發現，做出決策 克服對銷售調研的阻礙 第三單元：測量銷售生產力和需求衡量 營銷尺度 衡量銷售計劃績效 贏利分析 營銷組合模型 衡量市場需求 測算當前的需求和未來的需求 第四單元：銷售預測的方法 定性方法 定量方法——時間序列 定量方法——因果分析 第五單元：預算編制的目的與預算決定 預算

• 工業品服務營銷

  一、提升服務來促進銷售是售后關鍵 發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點 客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？ 現代營銷思想從4Ps到4Cs 客戶關系管理的五個層次； 服務的精髓在哪里？ 認識服務的工具一：連續譜 認識服務的工具二：服務分類法 練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續譜 案例分析 ：愛普生服務中心是如何促進銷售 二、客戶市場細分與客戶檔案管理 誰是我們的“客戶”? 確定最佳客戶群—產品定位 確定

• 工業品營銷組織與團隊管理

  一、組織營銷的四大體系 組織營銷的流程設計 組織營銷的角色分工 組織營銷的信息管控 組織營銷的人員管控 討論：“工業品經典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 控制過程比控制結果更重要； 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 預防性的事前管理重于問題性的事后管理； 營銷管理的最高境界是標準化； 案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點” 三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” 第一